L’estratègia defineix la raó del canvi però la cultura d’empresa facilita el canvi.
Si pensem en un quadre de Dalí, immediatament el podem identificar i diferenciar-lo dels altres pintors pels seus trets característics que el fan únic.
En la comunicació B2B, un aspecte diferenciador i clau per competir, és el comportament dels nostres professionals davant el client.
La nostra cultura d’empresa serà el que farà que el client ens pugui veure com un Dalí o simplement com un més entre la multitud.
En les empreses, qui ha de prendre una decisió de compra ha de confiar en nosaltres i només amb la nostra solució, també ho ha de fer amb l’empresa i la seva gent (cultura d’empresa).
Per vendre en el mercat B2B hem de fer un esforç important per entendre i comprendre el context del client: «Vendre» és simplement «ajudar»
Si ens apropem a un client parlant només de producte o de la nostra empresa no aconseguirem generar confiança, però si demostrem coneixement i comprensió del seu problema, davant el client serem més creïbles i més fiables, i això afegeix valor a la relació B2B.
Qui ha de vetllar perquè els venedors s’impregnin de la cultura d’empresa necessària per generar aquesta confiança davant els clients és el director Comercial i qui ha de crear les condicions és el CEO.
Per tant, els venedors han de saber vendre i només ho faran si tenim un director comercial que sàpiga desenvolupar bons venedors. Això serà una de les coses que la direcció general ha de tenir en compte a l’hora de crear un model de gestió adaptat a la venda B2B.